L’email marketing è il canale di promozione online con il miglior ROI (ritorno sull’investimento). Secondo lo studio più recente di Litmus, va da 32:1 a 45:1 a seconda del settore di riferimento. Ovvero: per ogni dollaro speso in una campagna email rientrano da 32 a 45 dollari.
E se i risultati che stai ottenendo tu sono molto lontani da queste cifre? Si può sempre migliorare!
Però ci vuole un po’ di strategia, perché l’email marketing ROI sale man mano che migliori la qualità della lista e delle tue campagne. Se non sai da dove iniziare, ti lascio nove azioni semplici che aiutano a farlo crescere nel tempo.
Definisci e monitora i KPI delle tue campagne
Per far aumentare il ROI dell’email marketing, devi migliorare le prestazioni delle campagne sotto molti profili. Se i tuoi funnel hanno un tasso di apertura molto basso, se l’engagement è una chimera, se nessuno clicca sui link contenuti nella newsletter… beh, c’è ancora strada da fare.
Ecco perché ti consiglio innanzitutto di scegliere quali sono per te le metriche più importanti da monitorare. Hai bisogno di un ripasso o sei completamente a digiuno sulla questione? Ecco 13 KPI essenziali con le formule per calcolarli e tanti consigli su come intervenire in modo mirato su ciascunoper assicurarti un miglior ritorno sull’investimento.
Tieni in ordine la lista contatti
Non tutte le mailing list hanno le stesse potenzialità di conversione – e senza conversioni, non c’è ROI. Ecco tre operazioni di controllo e pulizia della lista che ti consiglio di svolgere regolarmente (almeno ogni tre mesi, meglio una volta al mese):
- Elimina gli indirizzi errati o inesistenti
- Invia una campagna di re-engagement agli iscritti inattivi
- Elimina gli indirizzi duplicati.
Segmenta la mailing list
Cosa succede quando provi a vendere apparecchi acustici a un gruppo di teenager? Beh… niente.
Più le tue offerte sono rilevanti per chi le riceve, più è semplice aumentare il ROI dell’email marketing. E il modo più facile per migliorare la rilevanza delle tue campagne è segmentare la lista contatti, per inviare alle persone solo ciò a cui sono davvero interessate.
Puoi iniziare creando gruppi di interesse in base al canale di ingresso alla lista. Se Giorgio ha scaricato una guida a Instagram per personal brand, sarà contento di ricevere altri consigli sul social media marketing. E poi puoi segmentare il tuo pubblico in base ai comportamenti – ad esempio, quali sales page del tuo sito hanno visitato? Su quali offerte hanno cliccato, anche se magari non erano ancora pronti all’acquisto?
Ogni software di email marketing mette a disposizione tanti strumenti per la segmentazione – tag, flussi di automazione, gruppi, categorie – e tutti hanno una sezione con guide step by step e tutorial per imparare a usare le varie funzioni. Investire un paio d’ore per imparare a conoscere sempre meglio il tuo pubblico è un’ottima idea.
Aumenta il ROI usando meglio le call-to-action
Forse ti sembrerà strano ma non è sempre vero che più call-to-action assicurano un ROI migliore.
Tanti creativi e freelance partono con le migliori intenzioni: mandano poche campagne email al di fuori della newsletter per non essere invadenti. Però così si danno la zappa sui piedi, perché tra una promozione qui, un paio di link ai social là e la rubrica con gli articoli del blog… beh, il lettore un po’ si perde. L’attenzione si frammenta e quell’offerta così importante per il fatturato riceve un decimo della considerazione.
Mi è capitato diverse volte di dover sfrondare tre o quattro CTA “secondarie” da una newsletter per far brillare un’offerta – e i risultati mi hanno dato ragione, perché è così che funziona nel marketing.
Se vuoi davvero aumentare il ROI delle tue campagne email, devi usare le CTA in modo strategico. Lavora sul micro-copy per stimolare l’azione e metti in risalto le CTA con pulsanti e link in-line ben riconoscibili.
Regala esclusività
Magari gli iscritti alla mailing list sono arrivati grazie a un lead magnet strepitoso… ma se poi nella newsletter non trovano qualcosa di utile o interessante, scenderanno alla prima fermata.
Usa lo spazio e il tempo che le persone ti hanno concesso per offrire loro qualcosa che non condividi altrove. Alcune idee:
- Approfondisci un tema di cui hai parlato su Instagram o in un video di YouTube con consigli inediti.
- Offri il tuo punto di vista senza filtri su un argomento spinoso o controverso.
- Regala leggerezza con piccoli aneddoti di vita quotidiana in cui anche il tuo pubblico può riconoscersi.
- Crea una rubrica di ispirazione o con suggerimenti che semplificano la vita.
Dialoga con il tuo pubblico
Oddio, non so cosa scrivere nella newsletter questo mese…
Scommetto che lo hai pensato almeno una volta nella vita. Forse a quel punto hai lasciato perdere o magari invece hai riciclato in fretta e furia un vecchio blog post.
C’è un modo migliore per uscire dal pozzo della mancanza di idee: chiedere al tuo pubblico.
Puoi creare un sondaggio da mandare una o due volte l’anno ma anche sfruttare i messaggi che invii normalmente per coinvolgere chi ti segue nella conversazione. Puoi invitare le persone a una diretta in stile “chiedimi tutto quello che vuoi”, tastare il terreno sui tuoi account social…
Puoi anche osservare il modo in cui il tuo pubblico interagisce con le tue campagne email per capire quali sono gli argomenti di maggiore interesse. Quali sono i link più cliccati? Le newsletter che hanno fatto il botto anche se tu non ci avresti scommesso un centesimo? I servizi e le offerte che suscitano più curiosità?
Calcola bene i costi
Il primo passo per valutare il ritorno sull’investimento dell’email marketing è… capire quanto ti costa. Che tu scelga di farti aiutare per la parte strategica e operativa o di occuparti personalmente di ogni fase, l’email marketing non è mai gratis – anche se tanti marketer te la vendono così.
Ci sono i costi legati all’uso dei software come la piattaforma per l’invio della newsletter o i tool di terze parti per l’analisi dei risultati. Ma anche costi associati a tutte le attività necessarie all’esecuzione delle campagne come:
- la creazione della strategia e del calendario
- la progettazione dei funnel o della newsletter
- la scrittura e l’editing dei messaggi
- la realizzazione della parte grafica
- la programmazione nei tool per l’invio
- la gestione delle automazioni.
Quindi: traccia il tempo necessario per le attività di cui ti occupi personalmente e valorizzalo in termini economici. Aggiungi i costi tecnologici e quelli per il lavoro del tuo team. Avrai subito un’idea più chiara di quanto ti costa fare email marketing e un punto fermo da cui partire per calcolare il ROI.
Migliora il ROI delle campagne con l’A/B testing
L’A/B testing è come una mappa del tesoro: ti permette di passare dalle ipotesi ai dati creando due versioni di una stessa email e sottoponendole al “giudizio del pubblico” per capire quale funziona meglio in termini di aperture, clic, conversioni.
È uno strumento davvero prezioso per chiunque voglia aumentare il ROI dell’email marketing senza limitarsi a “provare e sperare”. Ce ne sarebbe da parlare per un mese intero ma per iniziare c’è una guida pratica all’A/B testing (in inglese) di MailerLite che può aiutarti.
Comunica con il tuo pubblico con costanza
Oltre alla strategia, per ottenere risultati dall’email marketing serve la costanza. Perché rinsalda il rapporto, accresce la fiducia, rafforza la percezione e la conoscenza del brand. Se non dai modo al tuo pubblico di conoscerti, come puoi pensare che si tufferanno a pesce quando farai partire un funnel di vendita?
Molte persone potrebbero persino non ricordare chi sei. Hai idea di quante mail si ricevono in media al giorno tra newsletter, promozioni, messaggi di lavoro e compagnia briscola? Più di 120…
Va da sé che se sei solo l’ennesima persona che scrive per vendere qualcosa e non qualcuno che il tuo lettore conosce già e di cui si fida parti svantaggiato.
Considera che costante e onnipresente non sono sinonimi. A differenza di quanto predicano certi guru, non è necessario inviare una mail al giorno (e nemmeno una alla settimana) per aumentare l’email marketing ROI. L’unica strategia che funziona davvero è quella su misura per te e il tuo pubblico.
… e poi, se scrivere non è il tuo forte o hai troppo poco tempo per occuparti anche dell’email marketing, puoi farti aiutare.
Copywriter e traduttrice, alchimista di significati da vent’anni o giù di lì.
Progetto e creo contenuti per il web e l’email marketing che aiutano freelance, coach e creativi a crescere online con una comunicazione su misura. Detesto i tecnicismi inutili e le parole a casaccio. Amo lavorare con persone coraggiose che mettono nel proprio business passione, tecnica, cura e cuore. Conosciamoci meglio