Come decidere i prezzi dei tuoi servizi

Introduzione

Molti professionisti, anche non alle prime armi, trovano difficile definire i prezzi (o tariffe) dei servizi. Che si tratti di copywriting, graphic design o strategie di social media marketing, ponderare le tante variabili del lavoro creativo è complesso e il rischio di sottostimarne costi e valore è alto.

Se sei agli inizi, poi, è una lotta senza quartiere. Passi ore a guardare i siti dei concorrenti, sperando di carpire la “formula segreta” dei prezzi… e alla fine sei più confuso di prima.

Da che parte iniziare, dunque?
Te lo racconto in questa guida, passo dopo passo.

Per decidere i prezzi, parti dai bisogni

Curiosando nei gruppi di discussione per freelance, noterai una domanda molto frequente: quanto dovrei farmi pagare per X? Tuttavia, per stabilire i tuoi prezzi in modo sostenibile è meglio partire da: quanto devo farmi pagare per X?

E per trovare una risposta, devi innanzitutto capire quanto hai bisogno di guadagnare in un anno per sostenere i costi legati al tuo business e alla tua vita. Niente paura: bastano carta, penna e calcolatrice (o un foglio Excel) e un po’ di pazienza.

Per iniziare, calcola quanto spendi per il tuo business ogni anno, tenendo conto di tutto:

  • Affitto di studio/laboratorio/spazio di coworking
  • Utenze (internet, telefono, luce, …)
  • Strumenti tecnologici (hardware, software, hosting, …)
  • Spese di viaggio e formazione
  • Servizi professionali (ad es. commercialista, traduzioni, grafica)
  • Tasse, imposte, assicurazioni professionali
  • Spese di marketing e rappresentanza

Poi, calcola quanto spendi per il tuo stile di vita (sempre su base annuale):

  • Mutui/affitti, tasse e imposte
  • Trasporti, automobile e costi annessi
  • Assicurazioni, fondi pensione, spese sanitarie
  • Cibo, prodotti per la casa, utenze
  • Spese sostenute per i figli
  • Vacanze, intrattenimento, fitness

La somma dei due totali corrisponde al fatturato minimo annuo che devi raggiungere per mantenere inalterato il tuo stile di vita – ovvero per non rinunciare alla formazione, al corso di basket di tuo figlio o alla pizza del venerdì sera.

… e dai profitti

Il fatturato minimo equivale a saldo zero, con entrate pari alle uscite (inclusi gli accantonamenti ricorrenti). Attenzione, però: per far crescere il tuo business, il tuo tenore di vita e il tuo conto in banca hai bisogno di profitti.

Quanto vuoi guadagnare con la tua attività dipende da te, dai tuoi progetti e desideri. In ogni caso, ti consiglio di quantificarlo come percentuale del fatturato minimo, per trasformare le aspettative in un valore concreto e misurabile.

Da qui, è semplice. Sommando la percentuale di guadagno desiderato al fatturato minimo (ad es. 20.000 + 25% = 25.000) otterrai il tuo obiettivo di fatturato per l’anno.

Il calcolo delle tariffe orarie

Ora che hai un’idea chiara di quanto devi e vuoi incassare con il tuo business, è il momento di capire quali prezzi applicare per raggiungere i tuoi obiettivi.
Se sei freelance e offri servizi basati sul tuo lavoro, sai già che il tempo è il parametro standard per la definizione dei prezzi… ma anche il limite della tua capacità produttiva – e di conseguenza del tuo reddito.

Ecco perché il primo passo per decidere i tuoi prezzi è calcolare la tua tariffa media oraria, dividendo l’obiettivo di fatturato per il numero di ore fatturabili dell’anno.

Dividendo il fatturato minimo annuo per le ore fatturabili dell’anno, ottieni invece la tariffa minima oraria. Questo valore è importante perché ti dice quanto devi far pagare ogni ora fatturabile dell’anno per mantenere inalterato il tuo stile di vita.

Partendo da questi due valori puoi fare tutte le considerazioni e gli aggiustamenti del caso, in base ai fattori di cui ti parlerò tra poco. E arrivare a definire i prezzi dei tuoi servizi in modo sostenibile.

Prima però…

Focus: ore di lavoro e ore fatturabili

Anche se il calcolo delle tariffe orarie è semplice in sé, occorre fare un po’ di attenzione. E l’errore che i freelance commettono più spesso durante questo passaggio è dividere i fatturati per le ore di lavoro dell’anno anziché per le ore fatturabili.

In estrema sintesi:

  • le ore di lavoro comprendono tutto il tempo che dedichi al tuo business;
  • le ore fatturabili comprendono il tempo dedicato all’erogazione dei servizi.

Se scegli di lavorare 40 ore a settimana per 48 settimane, il totale delle ore di lavoro nell’anno sarà 1920. Tuttavia, se ogni settimana dedichi 10 delle tue 40 ore alle attività di gestione (amministrazione, marketing, vendite, …) le ore fatturabili annue saranno “solo” 1440.

Come vedi, c’è una bella differenza.

Dalle tariffe orarie ai prezzi

Le tariffe orarie che hai individuato sin qui non sono giustesbagliate. Indicano solo il livello di prezzo che ti assicura il raggiungimento del fatturato annuo (minimo e target) a fronte di un volume di progetti tale da coprire tutte le ore fatturabili.

Adottarle indiscriminatamente come listino prezzi sarebbe un errore.
Perché i calcoli che hai fatto sinora non tengono conto di:

  • posizionamento del brand
  • scenario competitivo del mercato
  • natura e tipo di servizio erogato
  • valore percepito del servizio.

Ignorare questi fattori sarebbe un suicidio professionale.

Come sai, “il mercato” non è un monolite. Sembra piuttosto un’idra: a ogni testa (simbolica) corrisponde un segmento (reale) di mercato.

Scegliere come posizionare il tuo brand dipende da te. Tuttavia, ricorda che a fasce di mercato diverse corrispondono livelli di prezzo diversi. E questo significa anche che i clienti si aspettano di pagare di più (o di meno) per determinati servizi.

Promuovere un servizio di fascia premium a un prezzo “stracciato” rispetto ai concorrenti può sembrare vantaggioso, almeno a breve termine. Tuttavia, un eccessivo dislivello di prezzo tra la tua offerta e quella del micro-mercato di riferimento può influenzare negativamente la percezione del tuo servizio.

Similmente, posizionarsi in un segmento di fascia bassa significa anche adottare un profilo di prezzi adeguato, altrimenti rischi di ritrovarti “fuori mercato” in men che non si dica.

Se offri servizi, inoltre, devi sempre tener presente il valore percepito del servizio dal punto di vista dell’acquirente. Perché cambia a seconda delle situazioni e dei suoi bisogni.

Non ci credi? Ti faccio un esempio.

Se la lavastoviglie impazzisce e ti si allaga la cucina, chiami l’idraulico.
Per la manutenzione ordinaria della lavastoviglie, chiami l’idraulico.

Stessa persona, stesso lavoro (ad es. sistemare un tubo allentato). Tuttavia, a parità di prezzo, le persone saranno più inclini a valutare “eccessivo” il costo della manutenzione ordinaria, Perché non vedendone l’effetto (la lavastoviglie funzionava anche prima, no?) il suo valore percepito è minore rispetto a quello dell’intervento di emergenza.

Il valore percepito ha un’enorme influenza anche sulle scelte d’acquisto dei clienti. Qualunque sia la strategia di prezzo che adotterai – tariffa oraria, prezzo a progetto, costo unitario o altro -, al prezzo dovrà sempre corrispondere una promessa di valore adeguata.

Le variazioni sui prezzi: sconti e offerte

Per i freelance, le richieste di sconto e “trattamenti di favore” sono all’ordine del giorno. E questo, spesso, ha a che fare proprio con la scarsa percezione di ciò che facciamo per il cliente e del valore aggiunto che il nostro aiuto può offrirgli.

Tuttavia, anche noi abbiamo la nostra dose di responsabilità. Perché tra la saturazione dei mercati e la globalizzazione, spesso la competizione si riduce a una guerra al ribasso. Ma la competizione basata sul prezzo è una lotta a perdere, per tutti.

La parola latina pretium (da cui deriva prezzo) significa valore, ricompensa. Quindi, se vogliamo dirla tutta, ogni volta che un freelance “cede” sul prezzo sta dando meno valore al proprio lavoro e know-how.

Questo non significa che le riduzioni di prezzo siano IL MALE.

Tuttavia lo sconto dovrebbe essere un’eccezione, non la regola. Se a ogni preventivo corrisponde una richiesta (e concessione) di sconto, significa che qualcosa è andato storto nel posizionamento del brand, nella fase di definizione dei prezzi… oppure nel modo in cui hai scelto di promuovere la tua attività.

Per questo motivo, ti consiglio di definire una tua politica sugli sconti e le offerte. Solo tu – e non il cliente – puoi sapere in che modo uno sconto inciderebbe sulla profittabilità di un progetto. E la responsabilità di proteggere la profittabilità del tuo lavoro è tutta tua.

Ad esempio, potresti decidere una percentuale di sconto massima per ogni tipo di servizio. E un numero massimo di progetti a cui puoi applicarlo nell’arco di 3, 6 o 12 mesi. Se per te dire “no” è un problema, questo accorgimento può aiutarti a rimettere le cose in prospettiva e a non cadere nella trappola dello sconto automatico.

Oppure puoi decidere di creare delle campagne promozionali a tempo e disponibilità limitata, in cui offrire un determinato servizio a prezzo ridotto. Attento però a non esagerare con questo approccio, altrimenti rischi di perdere credibilità. Il tuo pubblico capisce subito se l’offerta limitata è davvero occasionale oppure una prassi… e nel secondo caso, non ci fai una bella figura.

Un altro modo per agevolare i clienti senza rimetterci è definire una tariffa minima a forfait da applicare ai micro-progetti. Spesso, infatti, le richieste di “favori” e “piccoli aggiustamenti” si traducono in molto lavoro, che non ti viene pagato. Con la tariffa minima, puoi ammortizzare (in tutto o in parte) i costi legati all’erogazione dei micro-servizi e proteggere il tuo reddito.

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