Perché devo scegliere un “cliente ideale”?
Ogni volta che un nuovo cliente mi pone questa domanda, nella testa si accendono mille campanelli d’allarme. Perché lavorare a un progetto di marketing o comunicazione senza sapere a chi si vuole parlare è come voler fare il risotto senza brodo.
Capire chi è il tuo cliente ideale, e identificarlo con chiarezza attraverso una buyer persona, può davvero trasformare ed elevare il tuo business. Vediamo allora insieme come si fa, e come questo passaggio ti aiuta ad aumentare i lead, le conversioni e la tua soddisfazione personale.
Chi è il cliente ideale?
Il marketing non è una materia romantica. Pensando alle persone, usa spesso il termine target (bersaglio) che però rimanda subito all’idea di una caccia forsennata, a una dinamica di preda e predatore.
Io preferisco parlare di cliente ideale, perché sposta il focus dal concetto di “qualcuno che paga” a una dimensione più umana e profonda. Nella mia definizione, infatti:
il cliente ideale è chi può trarre il massimo beneficio dai tuoi servizi. E, al tempo stesso, ti ispira a dare il meglio come professionista perché riconosce e condivide i tuoi valori.
Il cliente ideale come faro del tuo business
Magari l’idea di restringere il campo d’azione ti sembra un controsenso… ma c’è una regola d’oro del marketing che dovresti conoscere: se cerchi di parlare a tutti, non stai parlando con nessuno.
Immagina di cercare una copywriter per il tuo sito, e di confrontare online i servizi di due professioniste. Quale ti ispirerebbe a contattarla?
- La professionista che elenca dati e informazioni in stile lista della spesa…
- … o quella che dimostra di capire lo scenario in cui ti muovi, anticipa le tue domande, e ti spiega come arriverete insieme al risultato che desideri?
Scoprire il tuo cliente ideale e parlare solo a lui (o lei) è essenziale se vuoi ottenere risultati concreti dalla tua comunicazione: traffico, engagement, lead e conversioni. Ma anche se vuoi:
- Più clienti fidelizzati e più stabilità, perché quando un cliente “si trova a casa” è più propenso a tornare, e lavorare con te nel lungo periodo.
- Lavorare con passione ed entusiasmo, perché metti i tuoi talenti al servizio di persone e progetti che sei felice di sostenere.
- Meno stress nella gestione quotidiana, con meno incomprensioni grazie a una visione chiara e condivisa.
7 domande per trovare il “cliente dei sogni”
Trovare il cliente ideale significa ampliare lo sguardo per tracciare una rotta che abbraccia aspirazioni, etica, sostenibilità. Con l’aiuto di queste domande, scoprirai cosa significa davvero “cliente dei sogni” per te e per il tuo business.
- Che tipo di persone avevi in mente quando hai immaginato i tuoi servizi?
- Quali valori deve avere un cliente perché possiate essere sulla stessa lunghezza d’onda?
- Con quali tipi di cliente hai lavorato meglio in passato? Quali caratteristiche umane o di carattere hanno reso piacevole e semplice la collaborazione?
- Quali sono i progetti che ti entusiasmano di più, che ti stimolano a dare il meglio?
- Cosa vuoi che sia apprezzato, in particolare, del tuo modo di lavorare?
- Quale sarebbe, per te, la frequenza di collaborazione ideale?
- Che tipo di risultati si aspetta il tuo cliente tipo? Come misura il successo?
Buyer persona: identikit del cliente perfetto
Con le tue risposte, puoi iniziare a trasformare la tua visione in un ritratto.
Sto parlando della fantomatica buyer persona, che in soldoni è proprio l’identikit del cliente tipo. Un profilo che descrive un segmento del tuo pubblico, costruito su dati e informazioni reali.
In pratica, la buyer persona descrive una tipologia specifica di cliente che rientra nella tua visione di cliente dei sogni, dandole un nome e tratti definiti.
Ad esempio, nel mio caso:
- Il cliente ideale è un freelance o solopreneur che lavora online, che vuole realizzarsi attraverso il proprio talento e un marketing etico ricco di personalità.
- Una possibile buyer persona è Anna, business coach tra i 30 e i 55 anni. È in attività da almeno tre anni, e vuole far crescere il suo business grazie alla SEO e alla lead generation per liberare tempo per sé. Per farlo, ha bisogno di supporto strategico per sfruttare al meglio questi canali.
Vedi la differenza?
Costruire una buyer persona efficace e realistica è la base per un marketing che coinvolge e converte. Perché crea un ponte tra i desideri del cliente ideale e il modo in cui tu, con la tua comunicazione, puoi fargli o farle capire di aver trovato la persona giusta.
Cosa devi sapere per creare la tua buyer persona
Per tracciare un profilo cliente accurato, occorre raccogliere informazioni sui diversi aspetti che caratterizzano la buyer persona e le sue abitudini. Ecco i punti chiave da considerare.
DATI DEMOGRAFICI
La cornice di partenza per disegnare il tuo ritratto. Informazioni come genere, età, professione, livello di istruzione, reddito, area geografica di residenza offrono insight preziosi per definire il tipo di comunicazione e i canali più adatti attraverso cui raggiungere il cliente ideale.
PROFILO PSICOGRAFICO
Iniziamo a dare colore e profondità all’immagine. Quali sono i valori della persona con cui desideri lavorare? Il suo stile di vita, i suoi interessi? In che cosa crede e in cosa invece non crede?
Questi elementi servono a comprendere la mentalità e l’approccio del cliente. Nel tuo marketing, permettono di parlare la sua lingua e dimostrare che tu capisci e rispetti il suo mondo interiore.
DESIDERI E OBIETTIVI
Cosa desidera per sé, a livello personale o professionale? Quali sono le aspirazioni, i traguardi che vuole raggiungere, i sogni che insegue? E quali di questi desideri potrebbe soddisfare grazie a te e alla tua offerta? Le risposte a queste domande costituiscono la trama su cui tessere la tua comunicazione.
PROBLEMI E FRUSTRAZIONI
Quali sono i dubbi, le sfide, gli ostacoli che mettono i bastoni tra le ruote al cliente ideale? Mettere a fuoco i bisogni e i punti di inciampo è essenziale per far luce sul reale valore della tua offerta per le persone che vuoi raggiungere.
ABITUDINI E INFLUENZE D’ACQUISTO
In che modo il cliente ideale prende le sue decisioni d’acquisto? Pondera con cura ogni dettaglio o agisce d’impulso? È fedele o attento ai brand da cui acquista? In che misura il fattore prezzo lo influenza? Segue le tendenze e le mode? È indipendente nelle scelte oppure chiede consiglio o si affida ad altri? Dove cerca consigli?
VITA ONLINE E CANALI DI COMUNICAZIONE
Che cosa fa la tua buyer persona online? È attiva sui social network, segue ogni aggiornamento di LinkedIn, non si perde neanche un video dei suoi creator preferiti? Cerca contenuti di approfondimento su blog, magazine? O magari preferisce lo spazio intimo di una newsletter?
Il primo passo per attirare l’interesse dei clienti ideali è farsi trovare. Capire in che modo si relaziona con i brand online ti aiuta a scegliere i canali più strategici per il tuo business.
MESSAGGI E VOCE
Quali sono i messaggi, le storie, l’approccio che risuonano maggiormente con il cliente? Cosa cattura davvero la sua attenzione, facendolo passare dallo scrolling selvaggio al coinvolgimento autentico? Queste sono le informazioni che aprono le porte a una connessione profonda con il tuo pubblico ideale.
Dove trovare i dati per costruire il profilo?
OK, l’ho già detto ma ripetere aiuta: affinché la buyer persona sia davvero utile per il tuo marketing, deve essere costruita con il supporto di dati reali.
La fonte più preziosa di informazioni è il tuo portfolio clienti. Chi sono le persone che hanno già scelto il tuo brand? Analizza il tuo storico e cerca di identificare i tratti comuni: caratteristiche, obiettivi, desideri, …
Potresti anche scoprire che il tuo cliente ideale ha volti diversi. È normale che un business serva diverse tipologie di clienti, che spesso corrispondono a diversi punti di evoluzione di uno stesso percorso personale o professionale. In questo caso, lo avrai già capito, dovrai creare una buyer persona per ogni cliente-tipo.
… e se invece il tuo business è giovane e non hai un campione utile per tracciare un profilo dettagliato? Ci sono molte fonti a cui puoi attingere per costruire il tuo identikit appoggiandoti a informazioni reali. Eccone quattro.
- Social network. Usa gli strumenti di insight dei tuoi canali social per scoprire dati demografici e interessi del tuo pubblico. Osserva le loro interazione per comprendere come interagiscono con i brand e le loro abitudini di acquisto.
- Google Analytics. Analizza le informazioni sulle persone che hanno visitato il tuo sito per identificare segmenti di pubblico rilevanti e azioni per rafforzare il tuo funnel di acquisizione.
- Customer Barometer. Offre una panoramica sul modo in cui le persone utilizzano internet e fanno acquisti online nel mondo, con la possibilità di filtrare i fati per nazione.
- Report di mercato. Ideali per freelance e solopreneur che lavorano in un contesto business-to-business, offrono uno sguardo sulle tendenze, gli andamenti e le sfide di settore.
Con questi strumenti puoi costruire una buona buyer persona di partenza, che potrai raffinare con il tempo integrando gli insight che arriveranno con i nuovi clienti.
Come utilizzare le buyer persona nella tua strategia
Ora che hai trasformato la visione del cliente ideale in uno o più profili di buyer persona, come puoi utilizzare le informazioni per migliorare il tuo marketing?
PRODOTTI E SERVIZI. Con il focus su bisogni e desideri, puoi sviluppare nuove idee per prodotti o servizi che rispondono ad esigenze reali e mirate del tuo pubblico, oppure potenziare l’offerta esistente.
TONO DI VOCE E STORYTELLING. Comprendere cosa risuona nel cliente ideale ti permette di raffinare il tono di voce del brand e il tuo messaggio, così da attirare la curiosità e l’interesse delle persone giuste per te e il tuo business.
STRATEGIA DI COMUNICAZIONE. Puoi capire quali leve persuasive usare nella promozione per stimolare il desiderio e incentivare l’acquisto in modo etico. E concentrare le tue energie sui canali di promozione che il tuo pubblico ama e frequenta, evitando fatica inutile e burnout.
STRATEGIA DI CONTENUTI. Con le informazioni sugli interessi dei clienti, sulle sfide e sui desideri puoi rafforzare la tua strategia di content marketing per sostenere la crescita del tuo business grazie a contenuti di qualità e davvero rilevanti per il tuo pubblico.
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Con Lunario creo per te un piano integrato per blog e newsletter, che parte dall’analisi delle tue buyer persona e dei tuoi obiettivi per creare un sistema di marketing sostenibile ed efficace.
Sono copywriter e content strategist,
alchimista di significati da vent’anni o giù di lì.
Progetto e creo contenuti per il web e l’email marketing che aiutano freelance, coach e creativi a crescere online con una comunicazione su misura. Detesto i tecnicismi inutili e le parole a casaccio. Amo lavorare con persone coraggiose che mettono nel proprio business passione, tecnica, cuore e cura. Conosciamoci meglio