3 modelli per definire gli obiettivi:
SMART, HARD, GROW

Un obiettivo SMART è tutto quello che serve?
Di solito no.

Quando hai un’attività tua, definire obiettivi di business e piani d’azione è il pane quotidiano. Ma il modello SMART, per quanto pratico, non è sempre il miglior alleato.

Perché il punto non è solo formulare un obiettivo: è scegliere cosa conta adesso — e poi dare continuità alla decisione, scrivendola in un modo che abbia senso.

Se ti sembra di avere mille strade possibili e nessuna priorità chiara, qui trovi 3 modelli per definire i tuoi obiettivi e un modo semplice per capire quale usare in base a ciò che ti serve: chiarezza, motivazione o coerenza.

Il modello perfetto non esiste

Le formule come SMART sono rassicuranti, utili… ma non universali.

Ogni modello funziona meglio in un determinato contesto. Quale utilizzare dipende dal tipo di obiettivo che stai fissando e da ciò che per te è importante (tempi, energia, responsabilità).

Per capirci:

• Se stai lavorando su obiettivi legati all’operatività del business – vendita, content marketing, acquisizione clienti, flussi di lavoro -, SMART è spesso un ottimo modo per trasformare le intenzioni in piani concreti.
• Se stai definendo obiettivi di sviluppo professionale, un mix tra chiarezza (SMART) e motivazione (HARD) può essere la combinazione più efficace.
• Se stai fissando obiettivi di crescita aziendale, può servirti un modello strutturato come GROW, che include anche criteri come allineamento ai valori, etica e sostenibilità.

L’idea non è trovare la formula assoluta, ma applicare di volta in volta quella che ti aiuta a decidere e agire in modo più sensato rispetto a ciò che stai cercando di ottenere.

Un’altra cosa, semplice ma mai scontata: anche il modello giusto può “non funzionare”, se lo usi come una check-list. Gli obiettivi devono sempre partire da una sana base di realismo, e reggere tra di loro.

Ora vediamo le tue opzioni nel dettaglio.

Obiettivi SMART: un ripasso veloce

Un obiettivo SMART è un obiettivo formulato in modo da essere chiaro, misurabile e collocato nel tempo. In pratica: ti aiuta a passare da “vorrei questo” a “OK, ora mi muovo così”.

Cosa significa S-M-A-R-T

Anche se nel tempo l’acronimo è stato interpretato in modi leggermente diversi, l’idea resta la stessa. Un obiettivo SMART è

1. Specific — specifico
2. Measurable — misurabile
3. Achievable — raggiungibile
4. Relevant — rilevante
5. Time-bound — circoscritto nel tempo

Gli obiettivi SMART sono utili perché il successo della tua attività dipende dai fatti, non dalle aspirazioni. Passare da una frase generica a un obiettivo con queste caratteristiche ti dà chiarezza: rende più facile scegliere le azioni, stimare le risorse e capire se stai andando nella direzione giusta.

Esempio: da obiettivo vago a SMART

Prendiamo la regina delle aspirazioni: guadagnare di più.

Finché rimane nel mondo delle idee vaghe, non è molto utile: cosa vuol dire, esattamente, guadagnare di più? Rispetto a che cosa? In quanto tempo?

Ma quando diventa SMART – per esempio: “aumentare il fatturato di 10.000 € nei prossimi 6 mesi” – puoi iniziare a ragionare sul come.

A quel punto il lavoro vero non è “scrivere bene la frase”, ma costruire un piano coerente: da dove arrivano quei 10.000 €? Nuovi clienti? Aumento prezzi? Più conversioni dall’email marketing?

Gli obiettivi SMART sbloccano il passaggio dall’idea alla pratica. E se anche i sotto-obiettivi del piano rispettano la formula (e tu li tratti come impegni, non come desideri), le probabilità di arrivarci aumentano.

Restando nel nostro caso, in una fase in cui serve rimettere in moto visibilità e relazione per acquisire più clienti e sostenere la vendita, potresti avere diversi obiettivi SMART legati al principale. Esempi:

• Inviare 2 newsletter al mese per i prossimi 6 mesi, con un invito all’azione specifico in ogni email.
• Ottenere 30 nuovi iscritti alla mailing list in 60 giorni promuovendo un solo lead magnet in modo organico sul blog e sui social.

L’idea è sempre la stessa: rendere visibili i passi successivi.

Quando il modello SMART funziona bene

Segui l’acronimo SMART quando stai fissando obiettivi:

• legati all’operatività del business, in cui la leva principale è fare scelte concrete (cosa, quanto, entro quando)
• collegati a KPI numerici che puoi monitorare per misurare i progressi e i risultati
• con una cadenza chiara e realistica (settimane o mesi, non “prima o poi”)
• che puoi spezzare in sotto-obiettivi e azioni senza moltiplicare le priorità.

SMART è ottimo quando ti serve chiarezza.

A volte però il punto non è come o quanto, ma definire un obiettivo in grado di reggere nel tempo. È qui che entra in gioco un modello diverso, HARD, che parte da ciò che ti muove e che ti tiene in pista quando la spinta iniziale si esaurisce.

Obiettivi HARD: quanto ti importa conta

L’acronimo HARD, proposto da Mark Murphy, suggerisce un approccio diverso alla definizione degli obiettivi: invece di partire da misure e scadenze, parte dalla motivazione personale.

Cosa significa H-A-R-D

Secondo questo modello, un obiettivo dovrebbe essere:

1. Heartfelt — sentito
2. Animated — vivido
3. Required — necessario
4. Difficult — difficile (al punto giusto)

Come vedi, qui il focus è su quanto ti importa davvero l’obiettivo, quanto sei coinvolto e cosa sei disposto a mettere in gioco per raggiungerlo.

Vediamo i termini nel dettaglio.

• Sentito. Se un obiettivo non ci sta a cuore, succede che alle prime difficoltà si molla oppure scatta la modalità sopravvivenza: faccio il minimo indispensabile per evitare il senso di colpa. Sembra banale ma questo è il motivo per cui moltissimi “piani perfetti” restano sulla carta.
• Vivido. Avere un’immagine concreta del futuro in cui l’obiettivo è stato raggiunto aiuta a orientare le scelte, e ad essere più intenzionali.
• Necessario. Quando un obiettivo è un “di più”, lo tratti come tale: ti ci dedichi solo se avanza tempo… e sappiamo che a un freelance non avanza mai. Se invece lo senti necessario, trovi il tempo per farlo succedere, e lo proteggi più facilmente.
• Difficile. Un obiettivo deve essere motivante e appagante ma anche realistico: abbastanza difficile da farti crescere, non così pretenzioso da trasformarsi in un boomerang.

Come si scrive un obiettivo di business HARD?

Pensando al marketing, un obiettivo HARD potrebbe essere qualcosa come:

“Diventare la persona che comunica con naturalezza e costanza, perché la relazione con il mio pubblico è una priorità del mio business”

Poi lo renderai più specifico e misurabile con sotto-obiettivi SMART — ma qui stai costruendo il motivo per cui lo farai anche quando non ne hai voglia.

Quando il modello HARD funziona bene

HARD è particolarmente utile quando stai fissando obiettivi:

• che richiedono continuità (abitudini, costanza, presenza, relazione)
• in cui il rischio principale è mollare a metà o rimandare all’infinito
• che ti chiedono di crescere come professionista (e non solo “fare una cosa in più”).

È il modello per i casi in cui serve motivazione.
Ma la motivazione, da sé, non può fare tutto.
Va ancorata nel tempo, nelle azioni, nell’identità di business.

Quando entrano in gioco valori, etica, sostenibilità e coerenza (con il tuo brand e la tua voce), può servirti un modello più strutturato: GROW, che mette insieme criteri diversi e ti aiuta a definire obiettivi non solo raggiungibili, ma anche “giusti” per te.

Il modello GROW: SMART+PURE+CLEAR

Se SMART ti dà chiarezza e HARD ti dà motivazione, il modello GROW aggiunge un terzo pezzo: allineamento e sostenibilità.

Il modello, proposto da Sir John Whitmore, nasce nell’ambito del performance coaching ma è validissimo (e facile da applicare) anche per definire gli obiettivi di business.

Si compone di 14 criteri raggruppati in tre acronimi:
SMART, PURE e CLEAR.

Obiettivi SMART (nel modello GROW)

Qui SMART è una variante leggermente diversa rispetto a quella più comune. Definisce un obiettivo:

1. Specific — specifico
2. Measurable — misurabile
3. Agreed — concordato
4. Realistic — realistico
5. Time-phased — definito nel tempo

La differenza chiave è Agreed. In questa versione l’obiettivo non è solo raggiungibile in teoria ma anche concordato: con il team, con i soci oppure – se lavori da solo – con la parte di te che poi dovrà sostenerlo davvero.

Obiettivi PURE

PURE mette al centro ciò che rende un obiettivo condivisibile e “pulito” nelle intenzioni, soprattutto quando coinvolge più persone (o quando vuoi evitare di tradirti strada facendo):

1. Positively stated — espresso in positivo
2. Understood — compreso
3. Relevant — rilevante
4. Ethical — etico

Qui torna il concetto di rilevanza, in un’accezione ampia: indica qualcosa che ha senso rispetto a missione e visione di lungo periodo, non solo rispetto all’urgenza del momento. L’elemento dell’etica rafforza la connessione tra le azioni e i valori: non ti porta a fare cose che non faresti, né a comunicare in modo che ti stona addosso.

Understood è un test semplice per l’allineamento del team. Se le persone coinvolte lo interpretano in modo diverso, va chiarito.

Obiettivi CLEAR

CLEAR racchiude i criteri che proteggono l’impatto, la fattibilità e la coerenza tra gli obiettivi nel contesto generale.

1. Challenging — stimolante e impegnativo
2. Legal — lecito
3. Environmentally sound — sostenibile
4. Appropriate — appropriato
5. Recorded — documentato

In questo acronimo trovi due leve strategiche importanti:

• Appropriate. Un obiettivo deve essere adatto al contesto reale e compatibile con gli altri. Se non lo è, alimenti la confusione e dispersi risorse.
• Recorded. Un obiettivo va scritto ma, soprattutto, rivisto. Non per cambiare idea ogni settimana, ma per fare gli aggiustamenti che servono per restare rilevante quando cambiano le priorità o il contesto del tuo business.

Quando il modello GROW funziona meglio

GROW è particolarmente utile quando stai fissando obiettivi che coinvolgono più parti del tuo business, e richiedono allineamento per tenere tutto insieme. Il focus del modello è sulla coerenza valoriale e di azione: è perfetto in tutti quei casi in cui vuoi proteggere il posizionamento, non solo il risultato.

A questo punto hai in mano tre modelli per definire gli obiettivi, ciascuno con un punto di forza diverso. Ora ti mostro come scegliere quello che fa per te in modo rapido.

Come scegliere la formula per te in 5 minuti

Per scegliere in modo semplice, parti da queste domande.

1. Che tipo di obiettivo è? È operativo (azioni e numeri), di crescita del business (strategie, priorità, sostenibilità) oppure di evoluzione (identità, competenze, metodo)?
2. Qual è l’ostacolo principale? Che cosa ti manca per muoverti con fiducia: una direzione, un criterio di misura o la costanza?
3. Quali sono le risorse reali? Un obiettivo può essere “giusto” sulla carta ma comunque sbagliato per questo trimestre. Riconoscerlo e accettarlo è un atto di saggezza.

Poi, in base alle risposte, decidi:

• Se hai bisogno di chiarezza e concretezza, parti da SMART.
• Se servono motivazione e continuità, aggiungi HARD.
• Se cerchi coerenza e allineamento, guarda a GROW.

Ultima nota importante: se c’è una cosa che rende inutili gli obiettivi è darsene troppi tutti insieme. Ti è già capitato, vero?

In questo caso, non è un problema di formule.
È un problema di scelte.

Se oggi il tasto dolente è capire quale priorità dare ai tuoi tanti obiettivi, qui sotto trovi Quadrante: una mappa per ritrovare focus e leggerezza.

Alessandra Martelli

Content & Funnel strategist per coach, consulenti e creativi. Credo in un marketing etico e umano, detesto i tecnicismi inutili e le parole a casaccio. Amo lavorare con persone che mettono nel proprio business passione, tecnica, cuore e cura.