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Cosa ispira un cliente a comprare da te?

da | Branding e marketing

Le decisioni d’acquisto, spiegate semplici

Quando vogliamo acquistare un prodotto o un servizio per la nostra attività, il cervello si attiva e inizia a considerare una quantità di fattori diversi.

Alcune di queste variabili sono tangibili e quantificabili. Hanno a che fare con la natura di ciò che stiamo per acquistare, come:

  • I contenuti di un corso online e il formato.
  • I materiali con cui è realizzato un prodotto artigianale.
  • Le performance tecniche della stampante.
  • I tempi di consegna o la durata di un percorso di consulenza.
  • Il prezzo.

Però non è tutto. Entrano in gioco anche fattori immateriali come:

  • La marca del prodotto e la sua reputazione.
  • Il valore percepito (non il prezzo) del prodotto o servizio.
  • L’esperienza diretta con il brand – o indiretta, tramite le recensioni.
  • L’empatia e il legame emotivo percepito con il brand o il professionista.

Ed ecco la domanda da un milione di euro: che cosa ispira un cliente a comprare proprio da te? Cosa pesa di più, i fattori tangibili o le qualità immateriali?

La risposta è stratificata ma semplice.

I fattori quantificabili sono la base della selezione. D’altro canto, se sto cercando un copywriter per lavorare ai contenuti per un lancio, non sceglierò certo di acquistare un servizio di web design. E se il mio budget è di 2000 €, cercherò un professionista che offre ciò di cui ho bisogno restando in quella fascia di prezzo.

Così si arriva alla rosa dei candidati… e al momento delle varianti immateriali. Che in realtà in molti casi contano più degli aspetti tangibili.

 

La relazione come motore per le conversioni

Ecco un po’ di numeri interessanti. Secondo i sondaggi più recenti:

  • 82 persone su 100 vogliono che i brand da cui acquistano condividano i loro stessi valori.
  • 90 persone su 100 sono disposte a pagare di più per lavorare con business che personalizzano l’assistenza clienti e altre fasi del percorso d’acquisto.
  • 76 persone su 100 preferiscono comprare da brand e professionisti con cui sentono di avere un’affinità e un legame personale.
  • E 70 persone su 100 credono nei social network come il mezzo migliore per creare questa connessione tra brand e clienti.

Connessione. Rapporto umano. Relazione.

Chiamala come preferisci ma è lei che alla fine muove l’ago della bilancia.

Vale sempre di più per i grandi brand, che per un lungo periodo hanno potuto contare sulla lealtà trans-generazionale e sulla reputazione storica ma che ora devono adeguarsi alle nuove aspettative del pubblico. E vale per professionisti, artigiani, freelance, consulenti. Persone che lavorano fianco a fianco con il cliente, per cui fiducia e sintonia sono fattori determinanti da sempre – e continueranno ad esserlo.

 

Cosa puoi fare per ispirare i clienti a comprare da te

Come puoi entrare in modo etico nella mente dei tuoi clienti ideali? Suscitare quell’empatia così importante nel processo d’acquisto, ispirare fiducia? Far capire loro che nel tuo servizio c’è tutto il valore che cercano, e forse di più?

Curando la tua comunicazione.

Ogni post, articolo, video, podcast, newsletter che condividi è un’occasione per far emergere, oltre alle favolose caratteristiche dei tuoi servizi, qualcosa di più.

La personalità del tuo brand, i valori che ti guidano, il tuo approccio, la tua visione e tutto ciò che ti caratterizza, differenziandoti dalla concorrenza.

Ecco 3 passi per avere una comunicazione di brand che crea una connessione con i clienti ideali e li ispira a fare il passo successivo.

 

FAI EMERGERE LA TUA VOCE

Brand voice, tone of voice, stile comunicativo: sono gli ingredienti che rendono la tua comunicazione business diversa da quella dei concorrenti.

Ma far emergere la propria voce è anche:

  • Condividere le tue opinioni e il tuo punto di vista, anche se in antitesi con tutto ciò che altre persone nel tuo settore pensano e dicono.
  • Scegliere come vuoi abitare i tuoi spazi digitali. I social network, la newsletter, … come vuoi utilizzare questi strumenti? Crea un piano di comunicazione sostenibile per te, definisci le tue regole.
  • Raccontare la tua storia e la tua evoluzione, le lezioni apprese e i traguardi raggiunti. Non per vantarti come un pavone ma per far conoscere ai potenziali clienti il lato umano e autentico del tuo brand. Le conversioni nascono dalle relazioni, ricordi?

 

ASCOLTA IL TUO PUBBLICO

La comunicazione è un atto reciproco. C’è chi parla e chi ascolta e si dovrebbe fare a turno, altrimenti è solo un monologo.

Magari hai un calendario editoriale di tutto punto… ma quello che racconti è davvero interessante per i tuoi clienti ideali? O forse c’è qualche argomento che non stai affrontando e che per loro invece sarebbe prezioso?

Nelle conversazioni online e offline con i tuoi clienti c’è un vero tesoro di idee. Per i tuoi contenuti, per migliorare un servizio, per creare qualcosa di nuovo e utile.

Il primo passo per ispirare i clienti a comprare da te è far capire loro che li conosci, li comprendi e sei dalla loro parte.

 

RACCONTA UNA STORIA

Lo storytelling è uno dei pilastri di una comunicazione che lascia il segno. Perché le storie aiutano a ricordare e farsi ricordare senza urlare, in modo intimo e gentile. E perché riescono a trasmettere concetti e sensazioni come poco altro.

Se la tua comunicazione di brand è fatta di slogan e proclami, avrà l’effetto delle vecchie televendite: intrusive e capaci di farti cambiare canale in un colpo. Impara a raccontare storie che mettono in risalto le qualità della tua offerta, la trasformazione che i clienti desiderano, i tuoi perché.

Come ogni buon autore, diventerai indimenticabile.