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Pubblicare i prezzi sul sito è una buona idea

da | Copywriting e SEO copy

perché pubblicare i prezzi sul sito | titolo articolo

Nella compilation delle domande a cui rispondo più spesso nelle mie consulenze, “devo pubblicare i prezzi sul mio sito?” ha un posto d’onore. Che il lavoro si paga lo sappiamo tutti… ma quando tocca a noi comunicare al mondo che ci aspettiamo un compenso per i nostri servizi la faccenda si fa più complicata.

Da un lato perché persiste, in qualche angolo del cervello, la sensazione che parlare di denaro sia volgare o sconveniente. Basta una ricerca in rete per vedere quanto sia ancora considerato un tabù, anche in ambito professionale. Ci crederesti che una delle ricerche correlate a “parlare di soldi” più comuni è “come chiedere quanto è lo stipendio”? Eppure è proprio così – puoi controllare su Google se vuoi.

Dall’altro lato, il discorso prezzi mette a disagio perché essere un freelance o un piccolo imprenditore in un mondo di lupi innesca mille e mille dubbi, come:

  • E se il cliente mi giudica “troppo caro” senza passare dal via?
  • E se i concorrenti ne approfittano per giocare al ribasso?
  • E se i miei servizi hanno prezzi variabili?

In questo articolo troverai le mie risposte a questi e altri dubbi comuni. Prima però voglio spiegarti perché, nella stragrande maggioranza dei casi (le eccezioni esistono ma sono, appunto, eccezioni) la mia risposta alla fatidica domanda sui prezzi è sì, pubblicali.

 

Perché pubblicare i prezzi sul sito è una buona idea

Facile facile e senza giri di parole: indicare i prezzi dei tuoi servizi sul sito business è un atto di trasparenza e di rispetto nei confronti dei clienti, di te stesso e del tuo lavoro.

E la trasparenza genere sempre fiducia.

D’altro canto, hai certo dedicato molto tempo a definire i prezzi (quindi il valore) dei tuoi servizi. Sai già quanto chiedere per questo o quello. Quindi perché non permettere al cliente di farsi un’idea prima di compilare il tuo modulo di contatto?

Inoltre, l’obiettivo del tuo sito business è generare contatti qualificati, anche rispetto al budget – ma per ottenere questo, devi accettare il rischio che i tuoi prezzi scoraggino qualcuno (il “troppo caro” di cui sopra). Cosa che, peraltro, avviene di solito per due motivi:

1. Il potenziale cliente non può fisicamente permettersi di investire quella cifra in un determinato momento. In questo caso, contattarti non gli farà spuntare i soldi nelle tasche come per magia. Costringerlo a fare mille passaggi (contatto, call, preventivo) per scoprire che non può lavorare con te ora farà solo perdere tempo a entrambi.

2.  Il cliente non ritiene che il tuo servizio valga il prezzo che hai determinato. Qui, dal mio punto di vista, vale il detto “meglio pochi ma buoni” – iniziare una collaborazione con un simile presupposto non è proprio il massimo. Solo tu puoi sapere se il prezzo che hai stabilito è congruo rispetto alle caratteristiche del servizio e al tuo posizionamento. Vuoi davvero lavorare con qualcuno che troverà ogni scusa per mercanteggiare?

Il copywriting efficace avvicina le persone giuste per te e allontana tutti gli altri. Anche in termini di posizionamento.

E adesso che abbiamo chiarito queste cose, vediamo come puoi comunicare i prezzi sul sito senza perderti in mille elucubrazioni e ansie.

 

Consigli per pubblicare i prezzi sul sito senza stress

Inutile tentennare: quando si parla di prezzi, la comunicazione deve essere chiara e semplice.

Se non puoi spiegare in poche parole quanto costa la tua offerta (magari perché si tratta di un servizio personalizzato) meglio evitare gli esempi contorti e usare la formula magica “a partire da”.

In questo caso, se possibile, ti consiglio di aggiungere un po’ di contesto per far capire al potenziale cliente cosa può aspettarsi di ottenere nel concreto con quella cifra. E anche per permettergli di farsi due conti confrontando il “pacchetto base” con quelle che sono le sue esigenze reali.

Ad esempio: Il percorso di coaching individuale comprende un minimo di 5 sessioni da 60 minuti ciascuna. I prezzi partono da XXX.

Se il tuo servizio è disponibile in più versioni, come accade ad esempio nei percorsi online con e senza supporto individuale, sfrutta il potere delle tabelle e dei punti elenco per illustrare i contenuti di ciascuna versione e il prezzo relativo. Questo non migliora soltanto la leggibilità della tua sales page (che è già comunque un vantaggio) ma soprattutto ti aiuta ad evitare possibili equivoci con il potenziale cliente.

Se non è possibile definire il prezzo minimo del servizio perché dipende da troppe variabili, ritorna ai principi di base: chiarezza e semplicità. Quindi, spiega brevemente che ogni preventivo è cucito su misura e invita il cliente a contattarti per ulteriori dettagli. Ricorda: in questo caso, il preventivo deve essere sempre e comunque gratuito.

 

Due parole su prezzi e concorrenza

Ti avevo promesso una risposta alle domande più comuni sulla comunicazione dei prezzi online. E non manterrei quella promessa se saltassi a piè pari la regina dei dubbi: perché pubblicare i prezzi rischiando che i concorrenti ne approfittino per giocare al ribasso?

Per rispondere rapidamente – e spero una volta per tutte – a questo, ti lascio tre considerazioni:

1) C’è sempre qualcuno che gioca al ribasso, indipendentemente dal fatto che i tuoi prezzi siano o non siano online. E non ci si può fare proprio niente, salvo evitare di essere quel tipo di persona.

2) Se un tuo concorrente vuole scoprire i prezzi dei tuoi servizi, può farlo in tantissimi modi. Ad esempio, può chiedere a un amico di mandarti una finta richiesta di preventivo e il gioco è fatto. Quindi, fasciarsi la testa e mettere in pratica soluzioni anti-spionaggio da film di Hollywood è abbastanza inutile.

3) Il tuo sito business nasce per far conoscere il tuo brand e la tua offerta ai tuoi clienti ideali. Il timore della concorrenza non può e non deve influenzare la tua scelta di cosa pubblicare o non pubblicare. Prima di aggiungere una qualsiasi informazione alle tue pagine di vendita, chiediti invece quanto è importante quel dato per il potenziale cliente – e scegli cosa fare in base a quella risposta, non alle paranoie.